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拼多多僅用3年,超越創辦20年的京東,靠的是什么?

2019年03月10日 09:38:14   分類: 微商


在中國,阿里巴巴穩坐社交電商頭把交椅,而第二名在過去的幾年,也被京東牢牢把控,但是現在京東即將被成立僅僅三年的拼多多趕超。

截止到1月底收盤,拼多多這家成立僅僅三年的“社交電商品牌”市值與創立20年的老牌電商京東市值相差僅僅15億美元,此前,兩者的差距曾不到2億美元。

在日活躍用戶和月活躍用戶數量上,拼多多更是完成了對京東的超越。

拼多多2018年首次公開募股(IPO),上市首日大漲40%的市值,達到259.78億美元,而彼時京東的市值整整高出了227億美元。

僅僅180天時間,拼多多就抹平了這200多億美元的差距,扭轉了中國“阿里第一,京東第二”的電子商務的格局。

那拼多多憑什么僅僅用了3年就完成京東20年的成績呢?了解拼多多,了解社交電商,將能找到這個問題的答案。

總結拼多多的商業模式,可以總結為兩句話:社交獲取流量,低價完成轉化。



社交獲取流

許多人第一次用拼多多都是在微信群里,家人朋友發來“幫忙砍一刀”的砍價鏈接。

在 24 小時內邀請足夠多的人點擊鏈接“砍價”,發起“砍價”的用戶就可以用免費或者低價拿到這個商品,比如售價數百元的行李箱、投影儀、無人機,也有售價十幾元的餐具、化妝品、玩偶等。

在幫忙砍價的同時,這些點擊鏈接進入的人,也就完成了拼多多的注冊過程,成為了拼多多的用戶。

這是最近拼多多的社交網絡促銷方式。創辦三年來,拼多多換了不少社交分享玩法,共同的特點都是門檻低、傳播廣

由于對社交特性和用戶心理的把握,使得拼多多獲客成本


極其低廉。

黃崢說,在 2017 年上半年以前,拼多多在獲客上的成本都是極低的:“我們基本上是別人的零頭。”

由于拼多多有騰訊的投資,所以拼多多的“砍價”鏈接在微信上面暢通無阻。

可能有人以為拼多多的用戶多聚集在三四線城市或者農村,或者是中老年人,并認為一二線精英人群是不使用拼多多的。

其實這樣的說法是錯誤的。

盡管最開始拼多多也講過低線消費者的故事,黃崢也曾經拋出“北京五環外人群”的概念。

但是最終確發現做低端消費品的拼多多,用戶群體和淘寶并無太大的差別,反而因為定位問題覆蓋了比京東更廣的用戶群體。

而所謂一線城市群體不用拼多多,只是因為這類群體針對拼多多的負面報道進行發聲而已。

拼多多早期,正是利用微信鏈接實現低價獲客,迅速啟動。而在1998年,京東剛成立的時候,互聯網起步不久,電子商務剛起步, 這網絡社交剛萌芽,那時候獲客要難無數倍。



低價完成轉化

可以思考一個問題,在網購還沒有流行開來,甚至物流都不發達的時候,最早網購的用戶,網購習慣是怎么來的呢?

因為省去了一些渠道費用,電商的價格往往比實體店價格要便宜,廠家都能實現自產自銷,即所謂“沒有中間商賺差價”。低價,廠家直銷讓大量網民轉化成了網購用戶,培養出了網購習慣。

而拼多多的崛起,靠微信社交關系鏈找到了下沉用戶市場,再在供應鏈端找到了大量庫存商品,價格敏感的用戶遇上庫存甩賣的低價,一拍即合。

至于微信,至于社交,只是拼多多們找到的一個流量窗口,但真正促成轉化的不是社交本身,而是低價。

大家在微信上看到的砍價、拼單的鏈接,都是價格非常低廉的, 幾乎沒有高單價產品,這是因為通過微信社交關系的商品推薦,不足以促使人做出購買高價商品的決策。

那京東也有騰訊投資,為什么不走這條路?

其實看京東的用戶群體,他們才是一二線城市用戶占比最多的。因為京東最早是賣3C產品,即計算機、通信和消費量電子產品起家,這些商品單價高,購買時決策成本大,社交關系并不足以左右這樣的購買決策。

此外早起京東通過自營,也不涉足百貨,避開了現在拼多多面臨的假貨、負面的問題, 但這也阻礙了京東的上限。雖然現在京東也做百貨,但是在價格偏高,和拼多多比起來并沒有任何優勢。

拼多多有沒有可能威脅到淘寶天貓?

答案是不可能。其實阿里巴巴比京東成立還要稍晚,早期的淘寶也經歷過拼多多現在遇到的問題,假貨、負面新聞等,但是淘寶是一步一步將這些問題解決了,到現在,已經成為中國網購的代名詞。

所以哪怕不用比拼多多更低廉的價格,這張名片足以支撐淘寶走過接下來的很多年了。



對微商有什么啟發

從拼多多的發展和對京東的超越的歷程,其實對微商群體是有借鑒意義的。

首先,通過社交的方式可以用低廉的價格實現迅速積累客戶,所以我們要相信社交電商的潛力,而這些潛力絕對不是拼多多能夠挖掘殆盡的。

其次,低價才是轉化成果最好的方式,低價的本質是值得,不要嘗試逆天而行,去賣讓人覺得“不值”的商品。

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